文：秋林

前不久，一个茶饮新品牌柠季欲收购太平洋咖啡的传闻引发热议，这不禁让人疑惑，柠季是谁？代表饮品有哪些？有怎样的实力和底气收购曾经中国市场第二大咖啡连锁品牌？

创建于2021年的柠季成功开创柠茶茶饮这个具有潜力的细分赛道，将代表饮品手打柠檬茶推向全国，打破了柠檬茶饮“有品类，没品牌”的状况，成为该赛道的头号玩家之一。

与此同时，让人不禁思考的是柠檬茶赛道天花板在哪里，在当下茶饮的红海中，有着独特经营打法的柠季能否在柠檬茶赛道站稳脚跟，又该如何打赢现有茶饮品牌巨头，能否成为搅动市场的那只鲇鱼。

01柠檬茶品类爆火，柠季吃尽红利了吗？

2021年柠檬茶饮品大热，柠檬茶赛道开始出现头部玩家，以手打柠檬茶为代表的新饮品成为茶饮市场中的一股新潮流。根据美团美食联合咖门发布的《2022茶饮品类报告》显示，2021年柠檬茶产品销量及销售额增长迅猛，同比增长一度达到400%。

1年卖出7000万杯柠檬茶，2年时间开店1700+，全年门店增速149%，1年内完成数千万A轮融资和数亿元A+轮融资……深烙“广式”标签的柠檬茶在柠季这个“外乡人”的手中走向全国各地。

从“肥宅快乐水”到养生饮品，柠檬茶品类一跃成为消费市场的新宠儿，说到底是抓住了当代人的身体焦虑和健康诉求，主打低糖、低脂、高营养的健康饮品路线。据测试，一杯柠檬茶的卡路里大致为一杯正常糖奶茶的1/3。

此外，人们对于柠檬的第一印象往往是高VC含量，合理、科学的VC摄入能够提升人体免疫力和抗氧化。在此基础上，柠季以柠檬为主要原料、手打出味为制作方式、没有添加为产品理念，推出的柠檬茶饮品自然而然被赋予了健康功能的标签，无形中描绘了“越喝越健康”的消费神话。

当然，广泛的受众群体和饮用场景是柠檬茶品类爆火的重要原因，同时也是柠季持续增长、扩张的基本盘。

据岳阳开出5家柠季门店的加盟合伙商介绍，不同于奶茶品类集中在年轻女性的消费群体，柠檬茶品类的受众男女比例比较协调，大致是四六开，在年龄跨度上也较大，其中包含40岁-60岁之间的中老年人群，某种程度上是一款老少皆宜的“合家欢”饮品。

此外，柠檬茶不仅能供夏季解暑饮用，更能在火锅、烤肉等众多的日常饮食场景下起到刮油解腻的饮用功效，消费场景较为广泛。

柠檬茶有着天然的产品优势和市场空间，一直是人们所喜爱的茶饮品类，但长期以来却面临着“有品类而没品牌”的困境，其核心原因在于区域口味的限制和阻隔。

手打柠檬茶是传统广式饮品，淡淡的茶涩味和茶香是其一大特色，制作流程更靠“手感”，没有标准的量化配方。而我国疆域辽阔，省份众多，各地人民的口味不尽相同，这大大限制了柠檬茶品类的发展规模。

为此，柠季将略显苦涩的广式柠檬茶，进行口味改良，形成标准的、适合大众的冰度和甜度，以口味本土化突破区域阻隔，从而实现了柠檬茶品牌化、全国化发展的可能。据介绍，2023年柠季目标开店2000家，并计划在2024年将门店扩展至4000-5000家。

02互联网基因，柠季的打法不一般

2021年7月完成数千万A轮融资，2022年1月完成数亿元A+轮融资……柠季的融资之路可谓顺风顺水，但这份优异的成绩单并非偶然。通过相关报告可以看到，柠季受到了字节和腾讯等著名互联网企业的轮番投资，而这与该公司团队内生的互联网基因和科学高效的数字化经营模式息息相关。

与其他茶饮品牌不同，柠季的创始团队来自金融、科技等行业，有一定的互联网相关背景，这使得该公司在发展过程中呈现出更为理性化、指标化的数字化经营模式。据柠季创始人介绍，全公司有500多名员工，其中数字化团队规模超80人，并且数字化系统投入成本已超一亿。

要想把品牌做大，提升市场占有率是关键。纵然柠季率先把手打柠檬茶给带火了，但随后也面临着同质产品和品牌的激烈竞争，为此柠季在加快产品研发的同时，更是把发展重心放到门店的开拓和升级改造，试图以高出现率和高普及率将柠檬茶与自身品牌进行捆绑。

柠季手打柠檬茶公众号文章数据显示，该公司2年时间店铺数量超1700家，其中绝大部分是加盟店，透视柠季迅猛拓展，其背后是柠季对加盟商提供的数据支持，是该公司创建的数字化系统。该在哪开店，该开多大规模的，这个区域该开几家店，开店能不能赚钱、能赚多少钱，这些加盟商常常关注和纠结的问题在柠季数字化系统里面都能一键找到答案。

不同于其他茶饮品牌的“当甩手掌柜”，柠季会为加盟店和合伙人提供公司数据支持，在科学选址、门店创建、消费者互动和管理运营等方面进行一站式服务和指导。比如在门店选址方面，柠季与美团和高德等公司共同合作，获取地域人流量、客流量等外部数据，并结合品牌自身的历史数据进行内外部综合分析，提前预估不同地点开设门店的营业收益和利润率，尽可能提升门店的生存率。

门店开起来了，数量多起来了，稳定的品控成为品牌可持续发展的核心方面。为此，柠季与美团餐饮系统合作数据中台业务，对各门店的产品经营、原料供应等进行信息数字化并将相关数据上传到数据库平台，实时了解和监控门店的销售情况和食品安全。

（图片来自柠季手打柠檬茶官网）

03赛道拥挤，柠季会是那只鲇鱼吗

2023年堪称茶饮上市元年，沪上阿姨、茶百道、古茗、霸王茶姬、新时沏等超五家新茶饮品牌正在筹备上市，此外还有多个地方特色奶茶品牌涌入茶饮赛道，那么目前业绩和发展态势良好的柠季，还有可能成为搅动市场的鲇鱼吗？

8月初，主打“无忧喝奶茶”的霸王茶姬北京首店在合生汇开业，首日即迎来“爆单”，“有超3000杯正在制作”“前方订单1700单”等截图在社交媒体上疯传；9月初，瑞幸咖啡与茅台推出联名茶饮“酱香拿铁”更是成为近期的时尚饮品和社交话题，“年轻人第一杯茅台”等话题词引发大众热议，多家门店取餐时间高达2个小时。

相较之下，柠季在爆款营销、社交传播等方面稍显疲软，发展态势正盛的市场现存茶饮品牌巨头仍是柠季进一步发展所不得不跨越的大山。

地方特色奶茶品牌也是茶饮赛道又一大变动因素。

位列北京“必喝”榜的隆延茶铺，使用“广西特产”原料的“阿嬷手作”，融合了贵州地区风土食材的“去茶山”，西安国风奶茶“茶话弄”，都凭借鲜明的地方特色和地方文化异军突起，而柠季作为柠檬茶的“外乡人”显然缺乏了地域文化的沉淀和支撑，在讲述文化故事上处于劣势。

具体分析柠檬茶赛道，当前多家茶饮品牌们正在围绕“柠檬茶”做一系列延展，传统柠檬茶已然不能满足消费者的猎奇心和品牌的扩张需求，水果、鲜花、茶叶、香草甚至一些中草药都开始愈加频繁出现在柠檬茶中。

此外，LINLEE和丘大叔等品牌也纷纷发力建设供应链，完善柠檬和茶叶等重要原料的培育种植、仓储运输等全环节、全流程，从此可以看出，柠季的供应链策略并不占优势。

虽然柠檬茶赛道竞争日益同质化，但柠季有着明显的先天优势和发展沉淀，根据窄门数据，市场上的柠檬茶品牌已经有150个，现制柠檬茶赛道门店增速33.8%，柠季的增速则高达62.2%。

正如日前欲收购太平洋咖啡，柠季有意通过收购饮品品牌和相关上下游产业形成“N品牌战略”，以自身的数字化能力赋能被收购公司，最终打造一个饮品管理集团，从做饮品到做集团的转变是柠季持续发展的重要路径，也是决定其能否成为鲇鱼的关键。

（图片来自柠季手打柠檬茶官网）